Резерв продаж - 30 дней
Найдём ближайшие возможности роста продаж среди клиентов, которые уже знают вашу компанию, и запустим реальные коммерческие действия.
Потерянные и спящие клиенты, повторные продажи, cross-sell, зависшие сделки и развитие ключевых заказчиков - прежде чем искать ещё больше новых клиентов, стоит проверить деньги, которые уже находятся внутри бизнеса.
Ваш лучший новый заказ может уже находиться в старой базе
Производственные компании годами накапливают клиентскую историю, но редко используют её как управляемый источник продаж. Пока отдел ищет новых клиентов, часть более быстрых возможностей остаётся внутри уже существующего коммерческого контура.
Клиенты исчезли
Когда-то покупали, но потом перестали. Часто компания даже не знает, почему это произошло.
Повторные продажи случайны
Клиент возвращается, если сам вспомнил, а не потому что существует управляемый цикл следующей покупки.
КП и сделки зависли
Переговоры были, расчёты делались, но следующий шаг не назначен и возможность постепенно исчезает.
Клиент покупает только часть
Компания может продавать ему больше, но никто системно не ищет белые пятна в ассортименте.
Крупные клиенты не развиваются
Есть важные заказчики, но нет отдельного плана увеличения бизнеса с каждым из них.
База есть, системы нет
CRM, Excel или 1С хранят историю, но она почти не превращается в следующие коммерческие действия.
Продукт нужен компании, у которой уже есть что возвращать и развивать
Подойдёт, если
Не подойдёт, если
Шесть зон ближайших продаж
В рамках 30-дневного спринта мы не пытаемся перестроить всю коммерческую систему. Сначала проверяем шесть зон, где у производственной компании уже могут находиться деньги.
Потерянные клиенты
Кого стоит вернуть? Почему клиент перестал покупать? Есть ли сегодня новый повод для разговора?
Спящие клиенты
Кто давно не покупал, хотя основания для следующего заказа всё ещё существуют?
Повторные продажи
У кого подошёл естественный момент следующей закупки, обслуживания или обновления?
Cross-sell
Какие продукты и услуги компании ещё не покупают уже существующие клиенты?
Зависшие сделки
Какие переговоры и коммерческие предложения можно вернуть в движение?
Ключевые клиенты
Где 5-10 наиболее значимых заказчиков могут покупать больше?
Не отчёт о базе, а запущенный коммерческий механизм
За 30 дней компания должна пройти путь от разрозненных клиентских данных до реальных коммерческих действий и следующего управляемого цикла продаж.
Карта базы
Видно, где находятся активные, спящие, потерянные и потенциально растущие клиенты.
Приоритетные возможности
Из десятков гипотез выбраны 2-4 коммерческих направления, которые стоит проверять сейчас.
Запущенные кампании
Сформированы списки клиентов, поводы для контакта, предложения и сценарии.
Реакция рынка
Есть реальные ответы клиентов: интерес, запросы, встречи, возражения и новые возможности.
Коммерческий pipeline
Положительные реакции превращены в конкретные сделки, сроки и следующие действия.
Следующие 90 дней
У компании остаётся понятный ритм дальнейшей работы с клиентской базой.
Что мы делаем в течение 30 дней
Работа строится последовательно: сначала факты и структура базы, затем приоритеты, потом реальные действия на рынке. Каждая стадия заканчивается конкретным артефактом.
Коротко разбираем размер клиентской базы, историю продаж, наличие данных, длину цикла сделки и готовность команды выполнять действия.
Go / No Go и понятный объём проекта.
Собираем минимально достаточные данные: клиенты, история покупок, продукты, текущие сделки, старые КП, ответственные менеджеры.
Не требуется идеальная CRM. Если данные находятся в Excel или 1С, начинаем с того, что уже есть.
Commercial Baseline - исходная картина продаж.
Разделяем базу на коммерческие пулы: активные, спящие, потерянные, клиенты для повторной продажи, cross-sell, ключевые аккаунты и зависшие возможности.
Карта коммерческого резерва.
Оцениваем возможные кампании по потенциалу, вероятности, скорости получения сигнала, простоте запуска и качеству данных.
Не запускаем всё сразу. Выбираем 2-4 направления, где разумнее всего проверить рынок первым.
Opportunity List + 2-4 приоритетные кампании.
Для каждой выбранной группы определяем: кого берём, почему выходим именно сейчас, с каким предложением, каким каналом, какой результат первого контакта считаем успехом.
Campaign Cards, списки клиентов, сценарии и сообщения.
Менеджеры выходят на ограниченную группу клиентов. Нам нужен не масштаб, а реальные данные: что отвечает рынок, где появляется интерес, какие возражения повторяются.
Reaction Log - журнал реальной реакции клиентов.
По фактическим результатам меняем сегменты, предложения, формулировки, каналы и follow-up.
Успешные кампании расширяем на следующую группу клиентов.
Рабочий коммерческий pipeline.
Определяем, кто и как дальше работает с базой, когда клиент становится спящим, как контролируются зависшие сделки, когда запускается следующая кампания и какие показатели отслеживаются.
Commercial Base Playbook + план следующих 90 дней.
Пример одной коммерческой кампании
Мы не выдаём менеджеру совет «позвоните старым клиентам». Каждая кампания должна отвечать на несколько конкретных вопросов.
Вернуть клиентов, которые не покупали 12-24 месяца
30 дней - это не всегда завершённая сделка, но уже точно не только аналитика
В длинных промышленных продажах заказ может закрываться месяцами. Поэтому мы заранее фиксируем несколько уровней коммерческого результата.
Это совместная коммерческая работа, а не аутсорсинг отдела продаж
Моя задача - найти и спроектировать правильные действия. Контактировать с клиентами и двигать сделки должна команда компании.
Что делаю я
Что делает клиент
Что остаётся внутри компании
Цель программы - не создать зависимость от консультанта, а оставить компании работающий механизм, который можно повторять.
Короткий проект без большой реорганизации
ИИ помогает работать быстрее, но не заменяет коммерческое решение
Внутри программы ИИ используется как рабочий инструмент анализа, персонализации и подготовки следующих действий. Но исходная логика строится на данных компании и реальной реакции клиентов.
Анализ
Поиск закономерностей, групп клиентов и коммерческих сигналов.
Подготовка кампаний
Варианты офферов, персонализированных обращений и поводов для контакта.
Следующий ход
Классификация ответов, работа с возражениями и варианты next best action.
Работа с производственными компаниями
Продажи в производственном B2B - это длинные циклы, сложный продукт, несколько участников решения и высокая цена ошибки.
На отдельной странице собраны кейсы работы с производственными компаниями, продажами, коммерческими системами и развитием клиентов.
Частые вопросы
Нужна ли идеальная CRM?
Нет. Для первого анализа достаточно существующей выгрузки из CRM, 1С или даже рабочих Excel-таблиц. Качество данных мы оцениваем на старте.
Вы будете сами звонить нашим клиентам?
Нет. Контактировать с клиентами должна ваша коммерческая команда. Я помогаю определить, кому, зачем и с каким предложением выходить, а затем анализирую результат.
Можно ли получить результат за 30 дней при длинном цикле продаж?
Не каждая сделка успеет завершиться за месяц. Поэтому мы измеряем не только выручку, но и восстановленные контакты, запросы, встречи, новые КП, возвращённые сделки и созданный коммерческий pipeline.
Что если выяснится, что проблема не в клиентской базе?
Это должно проявиться ещё на этапе квалификации. Если основной резерв находится в другом месте, нет смысла продавать клиенту неподходящий продукт.
Что происходит после 30 дней?
Компания получает план на следующие 90 дней и может продолжать процесс самостоятельно. Если выявлена более системная проблема, можно отдельно обсуждать более глубокую работу с коммерческой системой.
Сколько стоит программа?
Формат и стоимость имеет смысл определять после короткого разговора: объём работы зависит от размера базы, состояния данных, количества продуктовых направлений и сложности коммерческого цикла.
Давайте сначала поймём, есть ли в вашей клиентской базе резерв продаж
Напишите мне в Telegram и коротко опишите ситуацию.
Достаточно нескольких фактов: сколько примерно клиентов в базе, есть ли повторные продажи, сколько давно неактивных клиентов, что происходит с зависшими сделками и где вы сами видите главную проблему.
Сначала определим, подходит ли вам формат «Резерв продаж - 30 дней». Если нет - я скажу об этом сразу.